「請進。 」裏面的聲音幹淨而洪亮，讓謝正還是放心不少。 「張總，您好。 」謝正快速的走了進去，並大步向前，熱情地伸出手。 眼前的張猛四十歲左右，有著南方人少有的威武而高大，兩目圓睜，有種猛張飛的感覺，一身筆挺的西裝，看上去比外企人還外企。 「您是……」看到陌生的謝正，張猛的表情也是一愣。 「嗯，我是MBI北京總部派來的……」謝正特別強調了一下北京總部，想和湖南分公司區分開來。 「滾，誰讓你進來的。 你約了麼你，就進來，你們公司怎麼越來越不要臉了，出去。 」張猛的臉幾乎是在聽到MBI的瞬間就完全變了形狀，雙目怒視，大手一揮，直接就趕謝正出去。 「我是北京總部來的，最近MBI有新的產品發布，想請您去北京參觀參觀，我這給您送請帖來了。 」謝正讓自己釘在原地，堅持把話說完，並掏出准備好的兩張請帖。 「去，出去。 我這裏有事情。 」張猛用更嚴肅的口氣下了逐客令。 「好好，我們的新產品性能提高一倍，價格降了一半，已經有十幾個###采用了我們的方案，普惠的新產品最近一台都沒賣掉。 您看看我們的產品介紹就明白了。 」謝正看這陣勢，知道沒戲了，忙利用這難得的機會，向張猛的耳朵和錄音筆裏拼命塞著重要的信息。 「趕快出去，我這裏有很重要的事情。 沒我的許可，不許進來。 」張猛瞪圓了眼睛，手向門外一指，謝正講完以後，只好慢慢倒退出去。 中午吃飯的時候，謝正特意當著諸葛和的面打給了自己的老板周成，告訴他上午見客戶的情況，並特別強調了自己在那麼危急的時刻，還是把新產品的特性介紹清楚了，可是張猛沒給任何機會，稍後會給他發錄音聽一聽。 周成聽了沒有說什麼，強調謝正回到酒店後，要給和這個項目相關的人等，統一發個郵件，說明一下情況，防止項目後期進展惡化，有備無患。 「客戶你也見了，下個月，第一個標就要招，你說怎麼辦？MBI怎麼淨搞這些沒用的。 」諸葛和看著謝正打完電話。 「普惠以前用哪個代理商投標？」謝正問道。 「為了避嫌，他們一般換著用，不過主要的是湖南當地的一家代理商新天，他們的售後服務能力強一些，所有設備的維護都是他們的。 」諸葛和回應著，放下手裏的筷子。 「我們能不能和他們談談？」謝正好像聽出了門道。 「和敵人談，怎麼談。 不怕他們當內奸麼？」諸葛和搖了搖頭。 謝正看看諸葛和，想著他的需求是什麼呢？這只能從曆史來分析。 「你以前是複旦的學生會主席？」謝正頭也不抬的問道。 「是的嘞，老子當了四年呐。 」諸葛和聽到這個話題，興奮了起來。 「那應該從政啊，怎麼幹起銷售來了。 」謝正感覺自己問道了點子上。 「當初去為華也是奔著他們的党委書記位置去的，後來就慢慢轉銷售了。 」諸葛和邊說著邊搖頭。 「你銷售做的也不錯，以後想幹點啥，MBI可沒有党支部。 」謝正一邊說著，一邊思考著，希望能在話語中找出諸葛和的需求。 「是啊，還不是因為老婆。 我打算在MBI邊幹邊學個博士學位，有機會應聘政府高級職位去。 」諸葛和邊吃邊和他聊著。 「其實也可以考慮考慮MBI分公司經理麼，不過要和北京的老板們搞好關系。 」謝正嘗試著另外的角度。 諸葛和一聽來了興致：」你給我講講北京那些老板們，MBI的老板太多，搞得我頭疼。 現在長沙這個GM，聽說是中國區總裁國順昌的紅人，做過他的助手。 」 「對，我也聽說了。 MBI有個板凳機制，要被提拔的人會被派去做某個大老板的助手，跟著大老板學習一段時間，然後再換下一個，輪換著做，讓大老板也多熟悉下面的人……」謝正與諸葛和談起了他感興趣的話題。 在回公司的路上，謝正對諸葛和的需求做了個的評估：對權力感興趣。 可以利用自己北京的背景，吸引與他的合作，這樣自己還是有額外的價值。 謝正又跑了跑設計院和底下技術部的人，並沒有什麼好的頭緒，只是知道客戶會很快發個小標出來，大概八百萬人民幣左右，按照計劃今年會連續發十個這樣的小標，最後把一個億的預算花掉。 他看著客戶的IT結構圖分析半天，認為這種方法在技術上來說並沒有給客戶什麼好處，打散了整個架構，唯一的解釋就是競爭對手在提前布局，讓MBI根本無從下手。 謝正和周成通過幾次電話後，達成一個共識，這個單子目前這種狀況根本無從贏起，必須開大會，協調各個部門找資源，改變客戶的節奏。 什麼樣的方案能打亂客戶的節奏呢？謝正想從新天身上找找突破口，但是他知道自己影響不了這家在湖南當地數一數二的公司，只能先分析他們的需求，然後再尋求支持。 4、老總的三種類型 第21頁完，請繼續下一頁。喜歡 Amohot 都會小說，請記得按讚、收藏及分享
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《做單：成交的秘密》
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