朗讀做單：成交的秘密第做單：成交的秘密

諸葛和聽了謝正的想法，覺的倒也無所謂，死馬當活馬醫唄，三下五除二找到新天公司的一個服務人員，和謝正把他拉到一個高檔次的桑拿中心聊了起來。 
「至於的麼？」謝正在去的路上指了指桑拿門口閃爍的燈光問道。 
「我喜歡老毛集中優勢兵力消滅敵人的戰術，這種消費砸在那幫經理身上連個響都沒有，砸在他身上肯定砸暈了。 」諸葛和詭秘的笑了笑。 
「兄弟，不虧是小諸葛啊。 哈哈」謝正摟著諸葛和樂了起來。 
這個服務人員平常都是被客戶使來喚去的，受到兩個銷售如此之隆重待遇，受寵若驚，只恨自己知道的太少。 
通過他的講述，謝正還是略微看到點曙光。 
新天是一家本地成長起來的公司，這幾年擴張放緩，老板一直謀求新的突破，希望能做一些外省的電信客戶，當年普惠拿下移通湖南，他也立下了汗馬功勞。 這幾年普惠和客戶的合作越來越深入，新天的價值也越來越低，拿回的利潤僅夠支付項目成本，公司是靠自身服務和軟件的利潤運轉著。 
拿到些內幕材料，謝正與諸葛和算是有點底氣。 
第二天，兩個人去拜訪了新天的老總馮治國。 
馮治國是個典型的商人，四十多歲，胖乎乎，笑咪咪，永遠看不清楚在想些什麼。 他和和氣氣在自己的辦公室，接待了這兩位來自MBI的銷售。 
謝正一邁進馮治國的辦公室，就注意到他背後的書架上，淩亂的堆放著厚厚的專業書籍，牆上掛著一幅剛勁有力的書法——以德治國，他不禁想起了自己以前負責渠道的時候，總結的三種類型老總辦公室。 看這個辦公室的樣子，馮治國應該是穩紮穩打的實幹型老總，這正和謝正的胃口。 
第一種舒適安逸型——辦公室裏隨意堆放著車模、遊戲、茶具等具有個人偏好物件的東西，感覺很舒服。 這種公司的老總一般都講求生活娛樂化，喜歡壓力不是那麼大的生活。 
這類公司一般不在謝正選擇的合作夥伴之列，通過經驗發現，他們通常會維持在一個規模就再也成長不上去了，而且隨著時間的推移，公司會慢慢的萎縮。 
第二種穩紮穩打型——辦公室裏放著專業書籍，或者和工作密切相關的物件，通常都有點雜亂無章。 這種老總都非常熟悉某個領域，對業務非常精通，能適應壓力較大的工作。 
碰到這類公司謝正都會和老板謀求深度合作，因為他們都非常精通本業，工作積極，通過和MBI的合作通常會有飛速的提升，這樣對大家都有好處。 
第三種忽起忽落型——辦公室幹淨簡潔，一塵不染，只放著書法、和名人的照片或某些勵志的雕塑物件。 這種公司的老總都有很遠大的想法，不精通業務，但是精於人際關系，在辦公室裏很少能看見他。 
這種公司謝正會合作的很小心，他們都有很複雜的人際關系，隨時有可能一飛沖天，也隨時有可能因為人事變動惹火燒身，一夜之間不見了。 
和外企合作的好的公司通常是第二種，大家能雙贏互補，並且合作能長期持久下去。 
和這三類老總談話的時候，他們都會根據對方的需求而變化話題，很休閑的人也可能和你講他有遠大的抱負，公司明年就可能上市；業務很精通的人也可能因為敏感性，只和你聊業務不相關的內容。 
謝正幾年的磨練，早已經練透了過耳不入的本領，無論這個公司老總怎麼和你談他的遠大抱負，通通穿耳而過。 
不聽他說什麼，只看他做什麼，是商場的生存法則
商場上天天那麼多謊言，誰能分辨真假，只需要關心以前做過什麼就能知道他現在的需求在哪裏了，永遠錯不了，辦公室就是一個很好的地方，比家更純粹的反應主人的風格。 
5、最高境界之代代相傳
馮治國笑眯眯的聽完兩個人的自我介紹，不置可否，閉口不談自己和移通湖南的關系，場面僵在那裏。 
謝正看看厚厚的商業管理書籍，想想肯定先要和這個馮總談點企業管理方面的內容。 
「馮總，您這個以德治國字寫的好啊，讓我想起了MBI內部流傳的經理人的七種境界，其中之一就是以德服人，和你這個字有異曲同工之處。 」謝正站起來，走到條幅前。 
「哦，經理人的七種境界，你說說看。 」馮治國笑眯眯的也站到了條幅下。 
「這個說法源於我們的周老大發表過的一篇文章，我把它簡單和數字化了。 」謝正走到一旁講了起來。 
普通銷售能達到的三種境界
第一投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。 
第二互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應工作為公司謀取相等利益。 
第三共贏共榮（1＋1‧2）雙方通過合作，收獲大於付出，這需要大家取長補短。 這也是商場上尋找合作夥伴的最基本理念——雙贏。

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《做單：成交的秘密》