朗讀做單：成交的秘密第做單：成交的秘密

「狗屁邏輯，兵都跑光，你當誰的老板呢。 再說，遠想的人看到閑職不會下山摘桃子麼？」謝正對高飛的這個想法不以為然。 
「那我現在能怎麼辦，和他們去品果？誰知道會怎麼樣。 這幫人你又不是不知道，黑的很，肯定血洗品果。 我反正有錢，等他們洗完了再去也不遲。 」高飛還是看著那片藍天，躍躍欲試。 
謝正知道這個兄弟的風格，大學的時候就是錢迷一個，上班以後更是因為保卡和抹號機的事情變本加厲，變得六親不認，只認錢。 
前幾年，保卡盛行的時候，整個PC部門每個人都跳進這灘渾水，在裏面買來賣去，只有高飛的老板整天打高爾夫玩政治，根本不管業務，他用這個方法躲過保卡這灘渾水時，也給手下人留下足夠的空間。 謝正的這個兄弟便和著代理商一起做假保卡、抹號機和假配件，再返銷到MBI的渠道，=大撈一票。 
假保卡風行，謝正也跟著到處撈錢，反正大家都是一身黑，你不黑也根本完不成任務。 可是抹號機和假配件，他幹段時間後就決定撤出來，這已經觸及法律的底限，實在是太危險的事情，高飛卻一直堅持下來，幾百萬身家也是那時候攢下來的。 
MBI在大陸銷售的筆記本電腦因為關稅等原因，市場價格兩倍於它在香港的同類型產品。 MBI大陸的人看出貓膩，就暗地裏串通香港的同事，造出轟動一時的抹號機。 
抹號機就是把MBI香港的筆記本走私到大陸後，從包裝、說明書到機身的序列號都換成大陸的包裝賣向市場，換句話說就是把水貨做成正品。 通常一台筆記本的毛利潤在三百到一千元左右，可是抹號機的毛利潤高達上萬元，而一個中關村中等規模的筆記本分銷商每個月的零售都會達到二、三千台，更不用提那些大的集團采購。 
MBI的一些代理商一年下來通常只能收支平衡，暴利主要靠抹號機來實現，這也是代理商之間競爭的秘密武器。 
一開始，MBI香港那邊批出特價機，再變成大陸的抹號機，是對兩邊無傷大礙的。 畢竟大陸少那麼一點點無傷大礙的業績可以幫助香港人超額完成任務，而相關人員各發其財，兩全其美，高飛和謝正就是這個時候介入的。 
可是因為抹號機的暴利，而且還可以利用價格優勢打擊競爭對手，使其很快變成了大規模的裏通外和，MBI越來越多的人跳進來，參與其中的操控和利潤分配。 謝正看到了暴雨來臨前的狂風，忙勸高飛趕快撒手別幹，因為那時的抹號機已經開始影響市場正常的運作，但是高飛一直沉迷其中。 在其後不到半年的時間內，MBI利用執法機構的力量從香港一直抓到了大陸，相關人員跑的跑、抓的抓，當然也有部分人躲過審查，蟄伏起來，等著下一次暴利的機會，高飛就是其中的幸運兒之一。 
和高飛的談話並沒有讓謝正輕松多少，他在回去的路上拐到分銷商老總富貴的辦公室。 
富貴名如其人，不僅有著大把的鈔票，人稱老富，為人也「鬼」的一塌糊塗。 他在中關村曾經非常輝煌過，在剛剛出道的時候，自己一個人拿著MBI的硬盤跑到中國的模具之鄉——蘇州，讓他們開個一模一樣的硬盤模具，然後回到中關村做起假MBI硬盤。 MBI的硬盤價格高於市場同類型產品四倍以上，為他提供了暴利空間，最輝煌的時候五個人的小公司每個月純利潤都在三、四百萬以上，用他的話說，沒有MBI硬盤，我就是MBI硬盤。 後來，一個人賺錢賺膩的他被當時村裏最有名的公司光和科技招安，當上他們的副總裁，等著上市圈更多的錢。 
沒想到上市後，光和科技的老總借著收購國家商業銀行的機會洗光了上市公司的錢，跑到了國外，導致光和科技成為中關村第一家退市的高科技企業，富貴也跟著倒在了暴富的前夜，所幸還算是保住了大部分家產。 最近他又被從正方科技跳出來的牛建乾招安到紅鳥集團的MBI產品分銷部。 
兩個人算是老朋友。 
「政協，你咋來了。 快，到哥的辦公室裏坐坐。 」富貴是純正的東北大漢，過了不惑之年後也發福的厲害，有著三個下巴，一個人坐滿整個老板椅。 
「我聽說你到STG了，正好哥在紅鳥負責STG產品的分銷。 你看，還是咱們哥倆有緣分，又湊一起了。 」富貴掏出盒五百多元的小熊貓香煙甩到桌子上。 
「來，抽一根。 說說你這部門咋樣……」
聽完了謝正的介紹，富貴也皺了皺眉頭：「兄弟，你這個行業哥可不擅長。 不過哥負責的DSR多，可以先幫你多報點，在新部門立住腳。 」
STG部門的銷售業績和PC部門的保卡制度不同，是靠代理商提交的銷售報告來計算的，也稱為DSR。 有些代理商通過修改這個報告為不同的銷售提供額外業績，以換來相應的好處。 
「這個每年不都是缺的麼，今年怎麼還多呢？」謝正奇怪道。 
「還不是你們的James幹的好事……」富貴點著了謝正的小熊貓，悻悻地說道。 
原來正方科技轟動全國的人事之爭，導致副總裁牛建乾帶領一票人馬的離開，後投奔到一家老牌上市公司——紅鳥集團。 紅鳥集團當時是中國最大的潔具制造商，但因為市場低迷，股價一直止步不前，所以他們投資牛建乾的團隊成立了紅鳥科技，主要以分銷高科技的IT產品為主。 然後他們再回購紅鳥，以此來完成企業轉型和資本市場的套利。 
牛建乾領導的紅鳥科技找到MBI，希望分銷它最高端的企業產品，以快速提升企業營業額，輔助集團在資本市場的套利。 結果他們碰到商業殺手James，用兩倍的高價買走MBI最新發布的產品——小企鵝，高成本導致二個月一台也銷售不出去。 可是為對上市公司和股民有個交待，他們不得不制造出一些賬面銷售出來，美化財務報表。 
「哥也在這裏發愁呢。 他們請我來的時候，也大概和我說了一下情況。 慘那，二個月，一台也賣不出去，進貨價太高。 我們還要造假銷售報告，對上面和MBI都要有交待。 大哥手頭還有20萬美金的富裕，先給你報上去吧。 」富貴一招手，把一個秘書叫了進來，囑咐了一番，讓她先幫謝正報20萬美金的業績。 」
送上門的好處，謝正自然毫不猶豫的答應下來，他已經有了些想法，富貴這個野路子資源馬上就得用一用，在殺出去見客戶之前，有個最重要的人他要搞定，新老板周成。 
周成的需求是什麼呢？信任，信任一個剛剛來的銷售。 
6、獲取新老板的信任
如果老板不不信任自己，肯定對做銷售工作沒有任何好處，尤其打這種外地的單子。 如何和老板快速建立一種牢固的信任關系，是對銷售個人的第一大考驗。 
謝正通過觀察MBI各個大佬的行為發現他們有一個共性，就是主動制造和上級老板的摩擦以快速建立信任關系。 
他曾在一次美國的大會中，仔細觀察一個部門的大佬。 這位平常在公司內部威風凜凜的大佬到了美國以後，非常用心做功課，自己每天守在總裁們開會的必經之處，一有機會就湊上去和他們擠同一部電梯，制造偶遇。 短短三天大會下來，這位大佬就這一部電梯反複搭乘上百次，幾乎和每個美國總裁都偶遇二、三次。 他更是通過這幾次「偶遇」，和老美溝通中國的銷售狀況，也為日後升遷埋下了人脈。 
「老富，對於新老板，你得這麼幫我……」謝正想出個辦法。 
「兄弟，別搞太複雜。 洗個桑拿，在夜總會裏表表忠心，OK了。 」富貴拍拍謝正。

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