朗讀做單：成交的秘密第做單：成交的秘密

「謝謝領導關心。 」謝正轉身離開了無人的電梯間，這樣的一個見面足夠了。 
回到座位上，謝正和俞可可通了電話，關心一下她弟弟事情的進展。 俞可可沒有多說什麼，但是口氣裏能聽到很不開心，只是說弟弟已經投出去一些簡曆，最近好像電話很多。 謝正聽出了她的不開心，也就沒有提男友的話題，簡單幾句就掛了電話。 
諸葛和晚上帶回與張凱溝通的消息，20%的毛利潤，MBI如果能保證新天在湖南的項目上拿到20%的毛利潤，他們或許會考慮在湖南幫忙推MBI的方案。 
「不可能，搶錢呢。 MBI是美國上市公司，薩班斯法案出來以後，公司加強了對銷售的審計。 按照規定，代理商的利潤不能超過和等於20%，否則要遞交到MBI美國的法律部去審批，基本就是不可能。 」
「MBI還有這規定，那普惠呢。 聽他們的意思，普惠好像答應了。 」諸葛和問道。 
「普惠是一家合資公司，是美國普惠和國內數家公司合資的，某種程度來說它就不是普惠公司。 它是中國普惠，不受美國法律管轄，而我們是MBI中國，這是有本質區別的。 」謝正與諸葛和解釋著這貌似微小的差別，實際上是天壤之別。 
「那怎麼辦？不給錢誰和你玩啊。 」諸葛和聽到這裏，高興的心又沉了下來。 
8、刀子和鑽戒
兩利相權取其重,兩害相權取其輕。 
這句沒有出處的俗語，謝正卻認為是最經典的商業理念。 他認為這句話應該改成——兩害相權取其輕，兩利相權取其重。 看著是簡單的對調，意義卻是完全的不同。 
人在做抉擇的時候，首先會選擇對自己傷害最小的，當不能對其產生傷害的時候，人才會選擇對其利益最大的，也就是說傷害一個人遠遠比利益去誘惑他來的更高效。 
用鑽戒和刀子的故事可以很好的來解釋其中的差別。 
王子拿著鑽戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫的告訴他，自己還沒有想好。 但在灰姑娘告別王子回家的路上，強盜在黑暗的胡同裏用刀子逼著要得到她，灰姑娘當時沒辦法就給了強盜。 刀子並沒有捅到灰姑娘的身上，可是卻得到一切；鑽戒曾經就放在灰姑娘的手裏，卻沒有辦法得到她。 
謝正每當碰到難題的時候，就想像著自己是王子和強盜的化身，左手拿著鑽戒，右手還要握著刀子，最重要的是鑽戒要比競爭對手的大，刀子捅的要比競爭對手深。 
高額的利潤和MBI在電信的市場肯定是新天的鑽戒，那什麼是對付新天的刀子呢？既然新天的合作是這個項目目前唯一的突破口，如何讓新天沒有選擇的與MBI合作，幫助拿下湖南場呢？誰又可能願意給新天這個鑽戒呢？
站在湘江岸邊，謝正對著滾滾江水大喊幾聲，郵輪的汽笛嗚嗚的回應著，仿佛它知道這個答案。 
謝正、諸葛和、周成還有雷越幾個人湊在一起開了個電話會議。 
謝正與諸葛和的意見一致，客戶那裏幾乎沒有突破口，目前為止唯一的希望就是新天公司。 希望公司能和新天公司達成合作意向，讓新天能去拖住目前馬上就要開始的招標，然後慢慢想後面的辦法。 
「20%的毛利潤有點高，老雷你看呢？」周成沒有發表意見，等著雷越的判斷。 
「湖南的項目進展速度太快，我們一起去湖南,見見他們的高層，看看有什麼辦法在客戶層面打開。 」雷越還是希望能在客戶層面穩紮穩打，逐步開展工作。 
「嗯，諸葛和你來安排一下見移通湖南的總經理？我、周成還有長沙的GM徐豔芸，一起去見見，看看有什麼突破口？然後再去見新天的人。 」雷越把會議做了個結論。 
會議結束後，周成撥通了謝正的電話：」小謝，方便麼？找個沒人的地方。 」謝正拿著電話，轉到了角落，避開了諸葛和。 
「公司今年對一線經理的考核不僅僅是銷售額，還有利潤。 廣東和浙江的客戶也都很難搞，湖南就看你了，多在客戶層面下功夫，發揮我們的價值，這樣才會有利潤，不要被當地的人給騙了，20%的利潤誰都不可能答應他們，小心點湖南佬。 」
「知道了。 」謝正暗自叫苦，心裏說,現在真是巴不得多有幾個人來騙騙他，好讓這事情的頭緒能多一些。 
「關系都這樣了，見湖南老總，能談什麼呢？別再給雷總罵回去。 」諸葛和苦笑著。 
謝正的腦子裏想著自己的鑽戒和刀子，有了點靈感。 
「諸葛和，我想明白了。 讓他們見，最好湖南的老總罵一頓雷越才好呢，那樣他們也就徹底明白這個項目的難度，或許會把寶壓在新天上；如果湖南的老總對他們態度好點，老大們肯定說你看這不是挺好的麼？底下繼續努力，我們就傻了。 」
「我看罵他們的機會都沒有，估計連見都不想見。 」諸葛和搖了搖頭。 
「讓馮治國幫個忙。 」謝正建議到。 
諸葛和撥通了馮治國的電話。 
「這個事情我來問問看看。 」馮總給兩個人留下了活口。 
半個小時過後，馮總的電話過來了，建議他們先發個傳真過去，表示是個正式的會面。 湖南的領導會開會討論一下，官方上應該沒有理由拒絕MBI公司的正式邀約，畢竟還是MBI。

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