朗讀做單：成交的秘密第做單：成交的秘密

「我這幾個月做了不少工作，可是以前人留的負面影響太大，很難扳回來。 他們的王總馬上要退，所以這個項目暫時是張猛在管，這回高富出來，肯定是想了解MBI的想法。 」諸葛和的說法和謝正略有不同。 
雷越掃了眼有點驚訝的謝正，轉頭問周成：」你看呢？」
「嗯，總部那邊現在對湖南也不了解，因為他們把項目都打散了，上面看不到。 想要做出利潤，我們就還得在客戶層面打開突破口。 明天一起找徐豔芸商量商量，看看他怎麼說。 」周成也沒給出什麼好辦法，看樣子還是希望長沙分公司當地多打開一些局面。 
「好吧，我想想。 大家都收拾一下，我領大家去吃長沙的小吃去，好吃的很。 」雷越拉著行李箱離開了房間。 
飽嘗了著名的長沙小吃後，大家在上島咖啡坐了下來，好好思考一下明天的作戰計劃。 
「諸葛和，你和大家再介紹一下客戶的組織結構圖和內部關系。 」雷越讓諸葛和打開了移通湖南的組織結構圖。 
「總經理王湘陽是個很強勢的人。 移通湖南系統的優越性在全國排名第一，和他有很大關系。 他操盤能力很強，通訊和通信平台都做到只有一個品牌。 年齡問題，他明年就會退下來，聽說很有可能去政協。 他的繼任就是明天見我們的高富，年紀也不小，幹不了幾年，聽說就是個過渡。 」
「IT經理張猛不到四十歲，也很強勢，但和王湘陽配合的很好，風傳他過幾年會當湖南的老總，所以現在也很聽話，忍著呢。 」
「通訊部門的老總叫吳韻，三
十五 六歲，現在懷孕了，老來得子。 按道理，她不會管IT這邊的事，可是明天開會也有她，都說她和張猛不和，在爭老總這個位置。 」
「還有設計院的幾個人，……」
「當年，我們的銷售潑了杯水在招標現場，現在這些人都在，所以他們比較反感MBI。 這次安排的會議室也是國標級，走過場的那種」諸葛和大家又描述了一下會議室的布局。 
「好，不錯，諸葛和。 我們發傳真約的是老總，結果來個副總，而且又是這種地方見面，我看他們也是不感興趣，走個過場而已，這樣對上面也有個交代。 那你們希望我談什麼話題呢？」雷越問道。 
幾個人互相看了看，想想都沒什麼靈感。 
「這個可難了。 我們也沒什麼他們想要的，也幫不到他們什麼忙，更不能和老總談技術。 」雷越靠在沙發上，想起來。 
「王總退了後會進政府。 嗯，這個可以和徐豔芸商量一下怎麼溝通，畢竟我們MBI在湖南這幾年和政府一起也做不少項目，不過高總可能也不關心這個。 明天的見面很難啊，看樣子我只能拿魅力征服，和客戶談談我當初在長沙曾經合作過的官員，我對自己的口碑還是很有信心的，也真的為當地做了不少工作。 」雷越看看他們幾個人，征詢一下意見。 
「如果他們那裏沒啥結果，我們明天下午還可以和新天的人聊聊。 」謝正建議到。 
「別急,政協，先看看客戶的反映再說吧。 」周成拍了拍謝正的肩膀。 
2、剩者為王
開完會，周成和諸葛分別回了酒店和家，謝正單獨約雷越找家桑拿，泡了起來。 
「雷總，你說這單子怎麼打？根本沒頭緒！」謝正和雷越一邊做著足底，一邊聊著天。 
「是啊，小謝，誰讓你們是WinBackTeam呢。 我剛從廣東和浙江過來，那邊更難，今年日子不好過。 」雷越吸了口煙，慢慢吐出去。 
「這WinBackTeam，公司給什麼支持麼？有沒有什麼特殊資源？」謝正試探著問。 
「什麼是特殊資源？」雷越回頭看看謝正，眼神很奇怪。 
「就是價格，資源啥的。 」謝正腦子轉了轉，沒感覺自己的話題有什麼問題。 
「公司上來就讓你甩價格？最近開的會都是在討論怎麼提高利潤。 哪個項目不是又要銷售額，又要利潤。 啥叫資源，你我不就在這裏找呢麼？」雷越扭頭不看謝正。 
謝正這才意識到，這個是有點初級，可這個時候和雷越能說點啥呢？看樣子，只能換個路子。 
「雷總，我最近找一些老人聊了聊，雖然保卡沒有了，但是我們這個高端產品裏還是很多玩法的，做出20%的利潤也不是沒有可能，這樣就可以調動新天的積極性。 」謝正緊張的看著雷越的反應，因為自己一腳已經踩到紅線上。 
「哦，是麼？不過無論如何不要違反公司的規定，最近審計的非常嚴格。 台灣的服務部門做假賬，把一些別的部門收入算過來，被老美查出來。 你知道麼，結果是從亞太服務部門的總裁一直到底下的銷售，有關系的全部幹掉，整個台灣服務部就剩下了三、四個人。 你知道，做服務的人是越老越值錢的，很多人公司培養十幾年，這一下就沒了。 MBI台灣的服務水平一下倒退二十年，這下是緩不過來了。 」雷越搖搖頭。 
「他們這麼不小心‧，老美不就是查郵件麼？郵件大家都很小心，就算是錄音又錄不到所有人的，怎麼能一鍋端呢？。 」謝正跟問道。 
「是內部有人把自己的MSN記錄給爆出來，直接投訴到美國總部。 美國人從他的MSN開查，一直查到亞太。 他們的在內部的郵件上什麼都沒有，在外面出事了。 」雷越扭頭看看小心翼翼湊在一旁的謝正。

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