朗讀做單：成交的秘密第做單：成交的秘密

這個小標，怎麼才能必贏？謝正告訴自己要等機會。 
兩周後，湖南發了一個議標的標書。 
看標書裏並沒有埋太多的陷阱，也看不出任何品牌傾向，兩個人都認為這極有可能是客戶的試金石。 
「諸葛和，你怎麼想？」
「我同意你的分析，這是客戶的試探。 可是目前這個狀況，我們怎麼拿這個單子。 新天給的建議，老大們都聽進去了，我們怎麼辦？」
謝正與諸葛和一直保持著每天至少一次的電話溝通。 
「湖南的客戶對價格敏感麼？」謝正琢磨著怎麼在價格上做點手腳。 
「曆史上看，普惠都是最低價中標，但是他們把標書的要求都控制死死的，MBI如果要投標話，產品要高一檔，成本下不來，價格都很高，最後等於就是幫忙圍標。 」
「那，諸葛，你有什麼建議？」
「就正常投吧，這種議標項目，客戶一般都給二次報價機會，先投投看，不知道老大們在北京能拿什麼資源過來。 」諸葛和是把希望寄托在北京。 
謝正在電話裏想想諸葛和的背景，知道這個人不可能得罪老板，就把自己的想法咽了回去。 
「你不用著急過來，我都不打算去，隨便找個分銷投投看。 這個規模的標，當地肯定還得再商量幾次，不會一次就出結果的。 」諸葛和繼續說到。 
「新天不投麼？」謝正確認到。 
「新天說不想暴露目標，這個項目他們還是投普惠。 」
新天把自己放在了可進可退的位置上，謝正聽了氣的咬牙切齒，可是能怎麼辦呢，現在還得求他們。 
謝正其實還是喜歡這種聰明的代理商，他們能清楚的算明利害關系，只要掌握了鯊魚的需求，在大海裏遊泳肯定還是希望和他們在一起，對付新天，自己還是要拿刀子和鑽戒逼他們做出抉擇。 
「我去湖南投標去。 」謝正對諸葛和說道。 
「你來湖南？沒必要吧，就是交個標書。 這麼個小標，肯定會輸的，沒有人要去。 」諸葛和有點奇怪。 
謝正心裏暗暗想，這個諸葛和看樣子銷售水平還應該提升一下，自己肯定也不想做無用功啊。 
「我閑著不也沒事麼，去長沙玩玩去，比呆在北京強。 」謝正胡亂解釋著，腦子裏想起了勾人心弦的師媚，還有高挑撩人的葉鶯。 
掛了諸葛和的電話，謝正給富貴打過去。 
「老富，你的任務完成的怎麼樣？見周成和雷越了麼？」
「政協，你哥辦事還不放心，我都跑過了，他們都沒問題。 我看你們這個地方肯定特別差，根本沒有分銷理，我能主動表示支持，他們還挺開心，看看你攤上這個破地。 」富貴一副悠然自得的口氣。 
「誰讓咱是後來的呢？認了唄。 」
「但是你老板周成說，湖南當地最強的分銷商是運華，單子都是從他們家走的，要做那裏的生意不容易。 」
湖南運華？謝正沒有打過交道。 
「你知道背景麼？」
「知道。 你們湖南分公司的一個人叫丁堅的，據說在當地很強勢，勾著運華把所有單子都做了，聽說幾任老總對他都沒辦法，其他分銷在當地沒法做業務，都琢磨著怎麼整這個小子呢。 」
又是丁堅！看樣子早晚要碰上，謝正又聽到這個熟悉的名字。 
「這個小意思，我搞定。 我讓你安排的人你找了麼？找個老實的，和我對口。 」謝正心裏話，一個沒譜的單子不會有人搶的。 
「沒問題，從別的公司挖來了個人，業務很熟，人也沒問題，哪天認識一下。 」
「好啊。 」

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