4、尋找生死需求
第二天的個人銷售模擬考試，錢壯趕巧被謝正抓鬮抓到。兩個人把門一關，在裏面隨便聊聊天，說幾句閑話。謝正給錢壯打個及格分，隨便寫幾句評語，就把他放過了。但是，做團隊銷售模擬的時候，錢壯碰上個不信邪的家夥，幾輪面試評論都不是很好，他幹脆摔門而出，不理會這個考試。幾個剛剛畢業的學生看到這個場面，不僅目瞪口呆，不知道考試原來這麼激烈，把錢壯這樣的老銷售都氣走，不知道自己會怎麼樣。
「那您看，我沒有要說的。不過我們MBI的產品又便宜，性能又好。下周我們派專業人員給您演示一下吧，好麼？」一個學員實在是進行不下去模擬銷售，只好用出最後一步，和謝正扮演的客戶采購部經理預約下一次見面的機會。
「好，下周二下午，你們來。」謝正合上手頭的資料，這個階段的面試結束了。
「您給打幾分啊，幫忙多打點吧。上個CALL（見客戶）我就得分不高，這個CALL您幫個忙。真是要命死了。」學員近乎哀求。
「放心，不會太差的，你也還沒什麼致命錯誤。」
謝正知道這個分數的嚴重性，因為自己剛加入MBI公司時也有過相同的經曆。同班一個清華的同學幾次面試不過，被淘汰出局，離開剛剛工作半年的MBI。但是，因為培訓和試用這半年，已經錯過其他公司的招聘良機，他整整半年沒有找到合適的工作。這件事情對他打擊非常大，也不敢告訴家人和朋友說自己剛剛工作半年就被MBI公司開除。所以，他依然每天裝作去上班，穿著西服打著領帶離開家，然後滿大街閑逛，靠借錢渡日。整整熬半年，他才找到新的工作，因為當年打擊實在太大，聽說現在混得也不是很好。
「不過，我要考考你。MBI的SSM把銷售過程分為幾個階段？我們這個CALL在第幾個階段。」謝正問道。
「七個階段。我們現在這個CALL處於第三個階段，就是根據客戶的需求，構建雙贏目標。」學員答道。
「那我問你，經過前面的分析，我扮演的采購經理真正需求是什麼？」
「嗯，您是，您是客戶的采購部經理，需要采購大型IT基礎設備。」學員又看看自己手中的材料。
「你要記住，銷售需要知道的是客戶真正的需求。什麼是真正的需求？就是事關客戶工作和事業的生死需求，這才是他真正的需求。」謝正把資料放到桌子上，站起來。
「我希望經過這次CALL，你就記住一件事情——永遠不要忘客戶真正的需求是什麼。所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正需求而展開的。請記住真正兩個字。」謝正走到白板前。
「你看這是組織結構圖。我扮演的是采購部的經理，和他平級的是技術部經理。采購部經理已經幹十年，他真正的需求是希望自己明年能超過技術部經理的位置，做到公司副總裁的位置上。他從內心深處並不希望技術部經理通過完成這個項目獲得公司總裁的賞識，您手頭的資料上是有暗示的。但是因為這個項目關系到公司明年的生死，他又不得不配合技術部的工作，讓項目順利進行。他當然不希望明年自己的做副總裁的時候，這個項目會影響到他的業績。」謝正拍拍白板。
「所以你要明白采購部經理的真正需求，才能夠采取下一步正確的行動。如果你不知道他和技術部經理是有矛盾的，下午去見技術部經理的時候，如果讓他知道你剛剛見采購部經理，還要給他做演示，你會被罵的狗血噴頭。背景材料上是這麼寫的，技術部經理是一個脾氣暴躁的家夥，他不喜歡MBI介入他的工作。我會給你不錯的分，可是如果你不知道這些，下午的模擬銷售，你肯定過不了關。」
謝正把資料扔到桌子上，大聲對面試的學員喊道：「真正的需求，真正的需求。客戶真正的需求才決定著項目的生死。要想做好一個銷售，請把這句話刻在自己的骨頭上。」
謝正看著學員小心翼翼離開的背影，想著如果能記住這句話就值回這個培訓。剛剛畢業的他肯定還有很長的路要走，就像當初自己剛剛入道一樣，早晚有一天要學會如何打造由競爭對手累累白骨搭成的台階，一步一步走向成交，在銷售上成為一個常勝將軍。
5、成交的臨門一腳
下午的團隊銷售模擬考試，謝正模擬角色是公司的CEO，他是否選擇MBI公司方案是整個模擬銷售考試最重要的一環。先推門而進的正是俞可可所在的Team，她站在整個隊伍的最前面，看樣子是要作為隊長和謝正進行最後的銷售談判。謝正看看俞可可的手腕，暗自的壞笑一下，心想要好好逗逗這個舞蹈隊隊長。
「Jack，您好。我是俞可可，MBI公司的銷售代表，剛剛見過您的技術總監，我們的方案通過了他的審核。今天到這裏也是希望聽聽您的意見……」俞可可一邊陳述著中午演練好的內容，一邊也注意到謝正扮演名叫Jack的CEO明顯心不在焉。
「原來你就是MBI公司的俞可可，我們見過的。」謝正抬起眼皮，盯住俞可可。
「我們見過？」俞可可和她的團隊在中午演練的時候預想無數的情況，可是沒想到會碰到這招。
「您確認我們見過麼？」俞可可一時也不知道要說什麼好。
「對啊，大概一個月前吧。我記得那天你好像還戴個金色的GUCCI手環，在你的右手上，對吧。」謝正還是面無表情的盯著俞可可。在情場上大大小小的戰役中，這個小殺招百試百靈。對於女人這種敏感而又富於幻想的動物，這種細微的刺激，卻絕對會滿足她們對浪漫的無邊幻想。而且當著這麼多人面前的公開的調情，卻只有俞可可才聽的明白，他心裏暗暗發笑。
俞可可一下子臉就紅起來，她知道謝正在說在這次培訓，她只戴過幾次的那個手環。他到底是在扮演客戶，還是真的在問自己的手環，他怎麼會注意到這個細節呢？按照既定方案，在介紹完MBI公司和方案後，要把發言權引給團隊裏的技術負責人，向CEO陳述技術優勢的，可是現在怎麼辦？她一下子語塞，不知道怎麼回答才好，也不由自主的摸摸自己的右手腕，那裏空空如也，手環她並不經常帶。團隊裏的人也都一頭霧水，按照演習，俞可可應該接過話題，可是現在她愣在那裏，大家也都不知如何是好。
俞可可顧不上想明白謝正問她手環的含義，現在可是考試的最關鍵時刻，只能賭一把。
她咬咬嘴唇，驕傲地揚起頭：「謝老師，能不能暫停一下。您現在是老師的身份，還是模擬客戶CEO呢？」
「當然是模擬客戶的身份，我沒開玩笑。」謝正還是面無表情的看著大家。
「嗯，那還是叫您Jack吧。」俞可可心裏已經明白謝正是在當眾和自己調情，又不能當場點明，只好硬著頭皮下撐去。
「Jack，您的記憶真好，我也想起來，好像我們以前見過……」還沒等俞可可把話講完，謝正接上來：「那看樣子我的長相真是好普通，你們天天來我公司推銷方案，居然見幾次面，都沒記住我，真是好失敗。來，碰一個，我們第一次認識，。」謝正舉著水杯，笑眯眯的看看俞可可。
俞可可一下子想起來，當著這麼多人的面，謝正是在暗示自己和他的第一次見面。她不由回想起這次培訓，他幾次當眾對自己的暗示，可是私下裏卻又總是視而不見。這是在幹什麼，俞可可把頭歪一下，避開眾人，狠狠的瞪一眼謝正，責怪他有點過份。
「嗯，算了。我被人忽略的都習慣了，說說你們的方案吧。」謝正看著俞可可可愛的大眼睛和氣的一起一伏的胸部，知道這個遊戲該結束了。